第一版

科学营销，提升效能，锻造品牌

东信医药  李建军

12月1日，万众瞩目的新《药品管理法》正式实施，中国医药市场正迎来翻天覆地的变化。全生命周期管理、上市许可持有人、药品追溯、全民监管等一系列新政的实施，对药品的研发、生产、质管、营销、服务提出了更高的要求，市场的竞争将更加激烈。

在机遇与挑战面前，我们必须练好内功，抓好研发、生产、质管、营销、服务等全生命周期的控制和管理，才能在激烈的竞争中浴火重生，实现跨越式发展。

主动推广产品，实现科学营销

2019年，东信营销团队遇到了一些困难，面对市场的风云变幻，一些省区能积极应对，扬长避短，创造商机，千方百计实现销售增量，全力以赴完成销售任务。但是，也有一些营销人员工作被动，不研究政策，不研究市场，不研究产品，不研究客户，不研究竞品，被动的满足客户的需求，做的仅仅是“接单员”和“传话员”的工作，结果自然是工作的被动和业绩的惨淡。

在新的一年，落后省区一定要改变“被动工作”的局面，将工作状态调整到“主动营销”的正道上来，整合资源，精耕细作，实现科学营销、良性营销。

怎样实现科学营销？

计划是行动的指针，要实现科学营销，首先要有科学的营销计划。要货计划、采购计划、生产计划是否科学，取决于对所管辖区域市场状况、监管政策、渠道、客户、产品、消费者构成的了解程度。一项营销计划如果能细化、落实到区域、渠道、终端，就一定能有效利用资源，减少工作失误，提高工作效率。

其次，要强化“主动营销”的意识，形成主动推广产品的氛围和机制。站在市场一线的角度，产品品种多是一种优势。产品品种多，意味着完成任务的选项多、余地大。

主动推广产品要有全局观，要了解公司有多少个品种，分别属于哪些类别，适用于哪些人群，适合在何种渠道销售；不同类别中，有哪些特色、优势品种。只有全面、充分了解公司的产品结构，主动规划，主动推广产品，才能将产品的优势充分发挥，才有可能培育出更多的畅销品种。

在新的一年，各销售团队要将“主动推广产品”纳入月度重点工作计划。只有引起足够重视，才能将主动营销落到实处。

强化执行效率，达成管理效果

2019年，“费用率偏高、损耗大、物料使用率低”等问题突出，部分销售人员在使用促销政策时，缺乏策略意识和全局意识，存在“重点不突出、全面撒网、广种薄收”的现象。

在新的一年，我们一定要改变“损耗大、效率低”的局面，通过效期八段库存管理降低损耗，合理使用促销政策，将有限的促销资源用在刀刃上，提升促销费用的使用效率，提高费效比。

新《药品管理法》实施后，药品监管、税务部门的监管将进一步加强。为了企业的健康运行和可持续发展，各级营销人员要高度重视价格管理和票据的使用、管理，遵纪守法，规范经营。要在合法、合规、合理的基础上，有序推进各项营销工作。

精细化管理是提升管理效能的有效手段，各部门要进一步强化过程管理和细节管理，充分利用“日清日结、周周检视、月度总结”等行之有效的管理工具，确保各项重点工作的高效推进，通过提升执行效率，达成管理效果。

锻造特色品牌，成就社会价值

在产品同质化严重的医药市场，价格战没有出路，要实现企业的可持续发展，必须不断提升产品的溢价能力。而品牌建设，是提升产品溢价能力的唯一路径。

在2020年，公司将进一步加强品牌建设，通过全媒体推广和妇科、儿科主题推广活动、公益活动、学术推广活动的实施，持续提升企业形象和品牌形象，为市场提供强有力的支持，锻造特色品牌，成就社会价值。

在新的一年，我们要继续强化东信医药在栓剂和外用药领域的领先优势，让“中国栓剂全产业链的整合创新者”的品牌形象深入人心，将剂型、特色产品的优势转化为核心竞争力。

同心戮力，扬帆远航。2020年，是东信医药集团攻坚克难、跨越发展的关键之年。在新的一年里，营销团队和职能部门要紧紧围绕“科学营销，提升效能，锻造品牌”这个主题推进各项工作，以扎实、细致、高效的工作，为企业的发展做出更大的贡献，在实现东信梦、中国梦的征程上，谱写新的辉煌。

省医药行业协会秘书长程波涛到东信药业调研

 2019年10月31日，湖北省医药行业协会秘书长程波涛到湖北东信药业有限公司调研，深入细致地了解企业的生产经营情况和困难。在视察东信药业的生产、质量管理，认真听取东信药业总经理田立智的汇报后，程秘书长对东信药业的平稳发展、完整的质量体系建设、严格的质量管理、优秀的企业文化建设等方面给予了高度评价，对企业员工满满的获得感、幸福感感到非常欣慰。他希望加大创新研发力度，大力提升企业的核心竞争力，为医药行业对社会做出更大的贡献。

 

 

东信医药集团荣获“湖北省十大医药文化创新品牌”和“2019（第二届）湖北省品牌歌曲大赛金奖”两项殊荣

2019年11月10日，2019（第二届）湖北省品牌文化高峰论坛在古城荆州隆重举行。在论坛和“品牌歌曲、品牌故事展演会”的颁奖环节，东信医药集团“双喜临门”，分别摘得“湖北省十大医药文化创新品牌”和“2019（第二届）湖北省品牌歌曲大赛金奖”两项殊荣。

与基层医生相关的九大改革最新进展

近年来，基层医疗领域不断改革，基层医生群体也迎来了一些变化。根据相关部门的权威信息以及媒体的公开报道，进展如下：

改革一：基药占比——大部分省份已落实，基层基药占比最高达90%

改革二：个体开诊所——试点城市陆续开展，材料齐全当天就能营业

改革三：减负——国家开启形式主义大排查，填表、指标、学分等方面均有落实

改革四：公卫新增19项——新划分方案出台，广东建立基本公卫服务承诺制

改革五：紧密型县域医共体——“罗湖”“天长”模式一些省份全面推开

改革六：医学免费定向生——各地基本开展，并加强签约双方履约管理

改革七：中医药服务——国务院下发《基层中医药服务能力提升工程“十三五”行动计划》和《中共中央国务院关于促进中医药传承创新发展的意见》。

改革八：村医问题——乡村医生队伍趋于正规化

改革九：全科人才队伍建设——各地“八仙过海，各显神通”

 

 

“三明医改”全国开花 24项重点任务定了！ 

 2019年11月15日，国家卫健委发布进一步推广福建省和三明市深化医药卫生体制改革经验的通知，作出重要部署。

   推广六大经验： 1. 建立高效有力的医改领导体制和组织推进机制；2. 深化医疗、医保、医药“三医”联动改革；3. 创新薪酬分配激励机制；4. 强化医疗机构监督管理；5. 改革完善医保基金管理。6. 上下联动促进优质医疗资源下沉。

  部署七大方面24项重点任务：1.切实加强医改组织领导；2.加大药品耗材集中采购改革力度；3.严格医疗机构绩效考核和药品耗材使用监管；4.及时动态调整医疗服务价格；5.加大薪酬制度改革创新力度；6.大力推进医保精细化管理；7.构建优质高效的整合型医疗卫生服务体系。

 （24项重点任务详见东信医药官网www.tungshun.cn——行业动态）

 

 

省增补医保目录三年内按40%、20%、20%调出

       前不久，国家医保局在武汉举办医药服务管理培训会，对医保药品目录政策进行了解读，并对实施做出了要求。此外，还对DRG、医保编码，以及两病用药支付标准做出了规范、座谈。

       随着2019版目录调整及医保发〔2019〕46号的要求，常规药品不仅失去了各省增补的机会，甚至要在3年内从省增补目录中调出。特别是进入国家卫健委公布的重点监控目录的20个药品，除了被调出新版目录之外（8个），在未来的三年里还将被“优先调出”。

      此次武汉会议要求三年内按各省增补数量的40%、40%、20%的节奏调出，各省增补的200-300个药品将会被逐一进入调出的名单。

       三类品种将成为被调整的高危品种：1.重点监控药品；2.采购量大、采购金额高的品种也大概率会被调出医保目录；3.临床上超适应症使用或易被滥用、批文被撤销、有更好替代的品种。

第二版

“传军运精神，展东信风采”东信医药21周年活动圆满举办

 

从1998到2019，东信医药走过了21个春夏秋冬，历经21年的发展历程，东信医药经历了从无到有的坚持，从有到优的追赶，从优到精的超越，一步一脚印，东信人以积极的态度，不懈的坚持与努力，伴随东信的脚步，见证东信的成长。

2019年11月16日，东信医药迎来了21岁生日，东信人庆祝着这个铭记于心的日子，精心的准备，精致的装饰，周年庆的热情已经被点燃。

在汉为体育篮球公园，“传军运精神，展东信风采”21周年运动会正式开幕。东信医药、美洳生物、美洛酒业所有人员均参与了此次运动会。

在激昂的运动员进行曲中，国旗护卫队、司旗护卫队、运动员方阵迈着铿锵有力的步伐依次入场，东信人用整齐的步伐彰显了他们的坚定、灿烂的微笑书写了他们的热情，嘹亮的口号体现了他们的实力。东信医药所有家人齐唱企业之歌《舞台家园梦》。

运动会开始前，啦啦队为队员们带来了热情活力的舞蹈，鼓舞运动员们的士气，调动全场的热情。

本次运动会共设有五个项目，所有队员们分成静青、妍婷、贝比安、爱弥尔、笴力克、莱恩特六队参与比赛。比赛过程中，队员们发扬了不屈不挠、顽强拼搏的体育精神，这场比赛既有力量的角逐，也有技巧的较量，各队队员互相协作、互相鼓劲，团结拼搏，共享运动的激情和快乐。运动场上加油声、呐喊声、欢呼声不绝于耳，大家尽情享受比赛的乐趣，感受运动的魅力。

此次运动会，全体运动员以朝气蓬勃、顽强拼搏的精神面貌展示了东信家人团结一致的风采，更展示了东信人相互协作的精神，取得了出类拔萃的运动成绩。最终笴力克队、贝比安队、妍婷队分别获得本次运动会的冠亚季军。

庆典的尾声，东信医药总经理黄少伟先生带领大家唱响了生日歌，为21周年庆典画上了一个完美的句号。

2019，我们坚持不懈、奋力拼搏，2020，我们将寻求跨越、全力以赴。

全力以赴，全力达标 ——东信医药2019年四季度销售委员会会议胜利召开

2019年10月7日，东信医药2019年四季度销售委员会会议在湖北东信药业有限公司多功能会议室胜利召开。销售委员会的委员和部分代表共40多人汇聚一堂，总结前三季度的营销工作，鼓干劲，添动力，针对存在的问题，研究、部署四季度的营销措施。

东信药业总经理田立智、常务副总经理吴家滔、总工程师吴书炎及生产、质量管理部门负责人列席会议。

湖北东信药业有限公司总经理田立智先生为大会致开幕词。

恰逢新中国七十周年华诞之际，田总回顾了东信药业成立18年来取得的成绩。经过18年的快速发展，东信药业已发展成长为中国化学制药行业的优秀企业、湖北省医药行业成长型企业十强、中国栓剂全产业链的整合创新者。

田总勉励营销将士们在销售工作中，要充分自信，以饱满的热情，为客户提供优质的产品和服务。田总表示，东信药业永远是前方营销将士的坚强后盾和物资保障中心，希望营销精英们在四季度的工作中勇往直前，全力以赴完成全年的营销目标。

接着，来自四川、湖北、湖南、河南、河北、甘青宁等13个省区的省区经理先后发言，总结2019年一至三季度的工作，汇报四季度的分解指标和冲刺上量重点工作计划。

在上午的会议上，销售部副部长、业务管理部部长就各自分管的工作、与市场密切相关的问题作了专题汇报。

中午，东信药业质量管理部胡凤鸣部长带着参会人员参观了新建的厂房、扩建的成品仓库、检验室等。 通过参观和学习，营销系统的代表们对东信药业的生产能力、质量管理流程有了深入的了解，实地感受了东信药业的发展壮大和欣欣向荣的景象。

下午、市场总监余江舟先生简要回顾了市场部一至三季度的工作，汇报了四季度的重点工作计划，并做了题为《基层市场高效开发与上量》的工作报告，通过八个步骤的详细讲解，描绘了基层医药市场的巨大商机，为市场一线销售人员开发基层市场提供了详尽的操作指南。

销售总监杨青女士代表销售部总结了一至三季度的业绩达成情况和完成的各项工作，围绕四季度和全年的销售目标进行工作部署，对各省区的目标分解、催销产品的推广、百日会战活动的持续跟进、秋冬季活动的开展等工作做了具体的安排，号召全体营销将士全力以赴，冲刺四季度，圆满完成2019年公司下达的全年营销任务。

东信医药副总经理李建军先生为本次会议作总结发言。李总结合四季度的冲刺上量目标，提出了具体的工作计划和要求：启动人才工程，加强团队建设；规范操作，合规运营；主动营销，培育产品；加强全媒体品牌推广；追求管理效果和执行效率。

李总要求全体营销将士以饱满的工作热情，发扬东信铁军的拼搏精神，突破自我，尽心致胜，全力以赴达成2019年的销售目标！

砥砺国家情怀 激发使命担当——湖北东信医药有限公司党支部开展“不忘初心，牢记使命”主题教育系列活动

        为深入学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想，扎实推进第二批“不忘初心、牢记使命”主题教育。东信医药党支部开展系列活动，丰富了主题教育形式，同时提升了主题教育成果。

投身志愿服务

      为了给“迎大庆 保军运”工作添助力，2019年10月24日下午东信医药党支部联合安装公司党支部、金融街党支部在四唯街道工委领导下走进四唯街道麟趾社区，参与清洁家园活动，为社区环境贡献力量。

爱国主义教育创新形式

公益活动结束后，党员们来到中南剧院集体观看《我和我的祖国》感受新中国70年变迁，加强爱国主义情感。

第三版

因使命而生，为荣誉而战！

 

“保市场、争份额”

百日会战PK打响旺季来临前营销战役

2019是基层市场拓展关键年，全员服务销售，全员支持一线，提升业绩，激发潜能。要求全员找准目标，定好方向，形成比有对手、学有榜样、赶有方向、帮有伙伴、超有目标的竞赛氛围，特制定百日会战PK方案。为期100天的营销会战PK正式拉开帷幕。

在8月15日的动员大会上，各军团将士勇敢担当，舍我其谁！

百日会战动员令：

1、高度重视，全体动员

2、明确目标，细化进度

3、领悟方案，用好资源

4、天天推进，周周检视

5、务实求真，攻坚克难

“因使命而生，为荣誉而战”的铁军基因，将通过“百日会战”融入血脉，浸润着东信铁军勇敢担当、忠诚奉献的壮志豪情。

百日PK第十三战报

第四版

用真心善心生产经营良心药

东信药业 办公室 马月桥

9月初,总工办组织各部门主要负责人、各岗位技术人员举行了为期两天的新修订《药品管理法》解读培训。新修订的《药品管理法》被专业人士称为“史上最严民生法”，在药品的研究、生产、销售、流通等各环节加大了监管力度，加重了违法处罚，这给从事药品生产经营的相关企业和个人敲响了警钟。从某种意义上来说，严苛的新《药品管理法》，既是对遵纪守法企业和个人的一种保护，也为其创造了一种机遇。

我通过这次学习，有颇多感触。药品质量安全可以小到个人的健康、一个家庭的幸福，大到整个社会的和谐与进步。以一个普通公民的角度来看，新修订《药品管理法》更加人性化，致力于人民群众的健康。全面提升药品质量，保障用药安全、有效、可及；建立健全药品可追溯体系；重新定义假药、劣药；对药品各环节中违法情节加重处罚；加强各职能部门的监管力度及失职处罚力度等等。新法的字里行间都在回应着当下社会百姓对能用上药、用上放心药、用得起药的深切诉求，抚平广大人民在面对疾病及选择药品时的恐慌无措。也看到相关部门对药品管理工作的积极主动，有作为，敢担当，以及对生命的敬畏，这让原本冰冷的法律条文变得有温度，让人们更加期待新法的有效实施。

作为药业的一名普通员工，对新修订《药品管理法》又有着忐忑。新法的出台与实施，虽然取消了GMP认证这项技术监管，看似放宽了生产条件，实则增强了监管，更严苛的“飞检”将不期而至。严峻的新形势不禁引人深思,药品的质量始于设计，源于生产，制药企业作为药品的供给单位，如何做到生产良心药？如何让出厂药品成为老百姓用着放心的药？作为制药工厂的一员，具体要怎样去做呢？我的大脑顿时浮现出“人人做好自己，企业诚信经营”这句话。是啊！如果我们每位员工都抱着认认真真、扎扎实实的工作态度，立足本职，兢兢业业，把好每一款原料“入门”关，严格按要求生产、监控、检验、贮藏，每位员工都以主人翁的态度履职尽责，每个环节都以严格的标准严格把关，真实细致地记录，耐心精确地审核，审慎放行，生产出的药品不就是良心药，不就是老百姓想要的放心药吗？

东信药业成立以来，便把“信”作为企业的根基，作为勇立潮头的精神支撑。“信”如一轮明月普照大地，如一束鲜花吐露芬芳。“信”文化如春雨般无声浸润着每位东信人，滋润着真心善心。“为人以诚，待人以信”。新《药品管理法》出台，挑战和机遇结伴而至。东信人定将延续东信之本，抢抓机遇，以真心依法守法，以善心缮规守则，创新发展，精益求精，生产良心药，收获美誉声。

折  盒

东信药业 办公室 ·习俊·

 

虽然只反复三个动作

灵巧的手指却舞动出

诗意般的美妙

折射出挚爱的心灵

在微缩的舞台

映衬宏大美好的意境

绽放美丽幸福家园梦

贴近机制标准

追赶着光的速度

秀出人生瑰丽

祖国70周年！东信医药21周年！工作12周年！

东信医药  销售部 张军

国庆阅兵，举国欢腾，万众瞩目，看的我心潮澎湃回味无穷。

祖国70周年！国歌奏起，国旗升起！电视机前的我起立，国歌国旗是我们学习的第一课。一颗大星引导在前，几颗小星环绕其后，形成众星拱北斗之势，大星为中国共产党，小星代表中国人民，党和人民团结战斗，从胜利走向胜利。

东信医药21周年！全力以赴，全力达标！会议在厂区举行，田总勉励营销人员工作中充分自信，回顾21年为人类健康提供优质的产品，以人为本，服务健康，创新超越，追求卓越！为社会提供就业岗位，为祖国70周年献礼！

参观厂部,一排排厂房就是我们的家，库房的产品就是我们的武器，接受营销人员检阅。

思绪一下回到儿时。儿时的厂房只有两间，那时是我们过年游玩的地方。现在的变化太大。公司每年投入让企业从小变大，加大技改投入，助力产品升级！

工作12周年！尽心制胜，努力工作！工作效能与兄弟省区差距很大，一直让我个人压力很大，在公司的帮助下，让我们学习各项技能，提高自己业务水品，在公司的大平台上，得到客户的认可是一件开心的事情。

希望向老一辈学习，成就企业，成就个人！爱拼才会赢的领路人让我们更自信！我们要全力以赴，全力达标，回馈公司。先做好百日PK小目标，再完成公司大目标，人生难得几回搏！此时不博待何时？努力冲向市场，让我们产品更好的为人类健康保驾护航！

平凡工作中的不平凡

东信医药 销售部 王刚

       我是一名入职二个月的新员工，在这二个月的时间里，有过欢喜，也有过失落。在这段工作期间内，自我感觉到还有很大的不足，对于自我的业务水平和技能还有待提高。

 

为什么卖药？

   很多人会说为了赚钱，为了赚钱没有错，如果仅仅是为了赚钱，这个工作就干不长远。每个企业都有自己的企业文化，不同的销售理念及政策，利用公司的资源，在做好销售的基础上，真诚热情的对待自己的客户，立足于长久的利益，有扎实的市场基础，不管医药行业政策怎么变，总是会有自己的一片天。要有点小理想，而不仅仅是为了钱。

 

怎么卖药？

   做自己最擅长的事，而不是一味去效仿别人的模式。擅长哪个渠道，就把哪个渠道做精做透。也可以尝试效仿，但是不要搞一刀切，两条路一起走才稳。做好自己的本质工作，不要受别人的影响，按照自己的规划和节奏，一步步来实现自己的目标。方法没有对错，找到自己擅于驾驭的方法就最好。做自己最擅长的渠道，用自己最擅长的方法。

 

怎么立足卖药行列？

在卖药的人群中，有很多天天吹牛的人，不务实，浮躁的人很多，牛吹了很大，销量却不高。我们做终端业务，即不能埋头苦干，也不能总抬头看天。埋头苦干是给自己打基础，是扎根。有了这个基本功，不管形势怎么千变万化，都能随机应变。无论控销模式也好，还是传统的OTC品牌自营模式也好，都是需要基本功的。要做好基本功就要从勤奋工作开始，付出不亚于任何人的努力。

 

  在工作之余，多学习工作方面的专业知识，只有不断的学习，不断的提高，不断的进步，才能立足于如今如此竞争激烈的社会之中，要明白在一份平凡的工作中作出不平凡的成绩，这并不是一件易事。

职场小白的开幕式

东信医药 商务部 刘合安

“我们每个人都需要工作，我想工作应该是一种创造的过程，创造自身价值的过程，用爱去创造，在创造中寻找乐趣和意义才是工作的最高境界。”                      ——佚名

2019年7月，四年大学历程正式结束，离开了久处的母校，带着对过去的总结回顾，对现在的日渐珍惜，对未来的无限憧憬，我的职场开幕式正式拉开！

韶光易逝。转眼间，在公司已经待了近一个月，期间也有了自己的职场心得，对未来的发展规划也有了更加清晰的认识。

转变身份

首先感悟到的是自己对于身份角色的改变。初入职场，对于自己的定位不是很明晰，对于领导交代的任务，仅仅只是完成，并无学习和提高。反省其中，我发觉，要想更好地胜任工作，需要花费更多的时间来掌握这个职位所需要的技能。

团队协作

团队的良好协作方能够完成更加艰难的任务。就像公司的周年庆活动一样，排名第一的第三组，就是靠着这种良好的团队协作能力，在龙舟赛和气垫伐中夺得了优势，最终凭借综合实力脱颖而出。未来的我也要加强团队协作能力，提高团队协作意识，全力以赴完成销售任务。同时，也要借助团队的力量，弥补自己的不足，完成自身价值的提高。

积极主动

积极主动在职场的各个方面都举足轻重。刚进公司，因为过于腼腆，导致很多需要了解和学习的内容都是被动获得。还好的是，后期认识到了不足，也听从了前辈们的建议，夯实基础，不愧时间！在完成任务的同时，将以前焦虑不安的时间放在了提高自己业务能力的方向上。当然，现在的改善还是前辈们的教导带来的，自己在未来的职场发展中，要让积极主动贯穿自己的整个职业生涯。

总结近一个月以来的工作日常，自己要从“转变身份”、“团队协作”、“积极主动”方面继续提高自己。同时，还要继续鞭策自己、鼓励自己，为成为一个职业销售人而努力！

入职感言

东信医药 财务部 王美

时光飞逝、白驹过隙，转眼间我来公司已经三个多月了，很荣幸能加入东信医药这个大家庭。进入公司的这三个多月时间里，在领导和同事们的悉心指导和关怀下，我在较短时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了工作流程，这段时间是我人生中弥足珍贵的经历。感觉人生就像是旅行，旅行的途中会碰到许多岔路，不同岔路上有着不同的风景，每一个路口就意味着一个新的起点，新的征程。

11月16日，是东信医药21周年生日。在汉为体育篮球公园，举办了“传军运精神，展东信风采”21周年运动会。很荣幸刚来公司就赶上了公司21周年运动会活动，运动会的开展不单单是名次的角逐，更要感受到运动带来的快乐，让大家都喜欢上运动。从开幕式到闭幕式的整个过程真的是一种享受，整个场面是那么的激动人心，在整个比赛过程中我们赛出了风格、赛出了水平。运动员竭尽全力投入比赛，场上为运动员加油的呐喊声此起彼伏，此情此景使我万分激动。离开学校以后，运动会渐渐离我远去，但是公司全体运动员那种不屈不挠、顽强拼搏的运动精神永远留在了我的记忆里。我要把赛场上从不服输、奋勇争先的作风发扬到日常工作中，为我公司的形象和发展贡献一份力量。

       本次运动会的胜利召开，让我感受到了公司强大的团结力和凝聚力，很幸运自己也是这个团结友爱的大集体中的一员。在以后的工作中，我要发扬团队精神，在团队中有所担当，承担相应的职责。要时刻保持高昂的学习激情，不断的补充知识，提高技能，以适应公司发展。在工作中我可能会有迷惑和压力，但是我相信只要能端正心态、有十足的信心勇敢的走下去，就一定会取得成功。